比較対象も管理して

昨日、プレゼン見え方よりも見せ方が大切、という話をしたがとはいえ見え方も大切であることに変わりはなく、それで営業の受注機会が高まるならパワーをかけるにこしたことはない。

僕個人の話ではないが、とある商談に用いたパワポ資料のデザインをアウトソースした案件があったようで、値段は20万円ほど。確か15ページ前後かな。

これが高いか安いか、実物を見せられないので判断はしづらいが営業の立場では20万なら安いね、お願いしよって思ってもらって初めて仕事になる。

つまり20万円以上の価値を相手に見出してもらう必要があるのだ。

ではどう価値を伝えるか。

その１つに比較対象を相手に委ねるのではなく、提供側が用意するという方法がある、ととあるコンサルタントが言っていた。

そのコンサルは月々20万円ほどの顧問料がかかる契約を結ぶ際、20万円を安く見せるために冒頭に新入社員と同じくらいのコストで経営のアドバイスが得られたらどうですか？　と切り出すのだそうだ。

なるほど、新入社員程度で経営改善できたらいいよね、おまけに実際は15万、少し得したかも？と思ってもらえるケースが増えたとのことだ。

ではそれをパワポのデザインに置き換えたら。

例えばコストとしてみるのではなく、受託する利益で見るとしたら。

20万払って受注率をあげると結果収入増えるから落選するより良くない？　とかかな？

うーん、言うは易しってやつだった。

でも相手に委ねるのではなくこちらで主導権を握る、という発想は実に勉強になる。

比較対象も管理して、1つ営業のキーワードにしよう。

早くも10月下旬。下期頑張ろうぜの再スタート期間の水曜日でした。